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Se não tem perfil… Coach, coach and change

Foto: Freepik
É essencial alinhar o perfil do colaborador com a sua função para ter resultados

Publicado em 05/04/2021

No artigo anterior com o título “Não espere os clientes em seu “stand”, eu mencionei a estratégia para uma abordagem mais eficiente em uma feira, evento, congresso, etc. Se ainda não viu acesse.

Neste artigo, falo da importância de contratar e/ou treinar vendedores para serem caçadores, aqueles que tem garra e ações para conquistar novos clientes (prospects), que é essencial para o crescimento de qualquer negócio.

Ao longo da minha vida profissional, como executivo de marketing, eu tive o privilégio de realizar e participar de grandes eventos (congressos e feiras internacionais ) no Brasil e no mundo. Realizei eventos em vários países da América Latina, Estados Unidos e Europa.

Hoje, compartilho com vocês, um caso que aconteceu no Brasil, mais precisamente no Hotel Hyatt, em São Paulo.

Investimos muito para fazer um evento para chamar “prospects”. Fizemos o mapeamento dos segmentos de indústria de nosso interesse e quem eram os tomadores de decisão em cada empresa.

Contratamos uma empresa para capturar os dados desses contatos. Sabemos que se você deseja ter em um evento em São Paulo em torno de 100 pessoas, precisa convidar as vezes 500 ou mais pessoas.

Em outras cidades e países é diferente, a diferença é bem menor. Isso acontecia em São Paulo, pois havia dezenas de eventos todos os dias, excelentes eventos que concorriam entre si.

Convidei um palestrante internacional para apresentar um tema top naquela época. Contratamos um chef e um sommelier para oferecer o melhor aos nossos convidados.

Quando os convidados começaram a chegar, orientávamos para ir ao salão principal para o cocktail de entrada.

O salão era amplo, com algumas mesas gourmet, isto é, deixamos espaço para as interações entre as pessoas, pois esse era o grande objetivo, nos aproximar dos novos contatos que nos interessavam para os nossos negócios.

Fiquei na entrada dando as boas-vindas aos convidados e, em determinado momento fui ao salão principal para ver se estava tudo funcionado como planejado. Quando cheguei ao salão fiquei muito chateado, para não dizer outra coisa.

A maioria de nossos vendedores estavam todos juntos em grupos, conversando entre si. Poucos haviam puxados conversa com os novos contatos. As pessoas estavam até sem jeito pois não conheciam ninguém e se sentiam desprestigiadas e estavam a ponto de irem embora.

Havíamos investido uma fortuna em um dos hotéis mais caros do Brasil, em um dos espaços mais luxuosos, trouxemos um palestrante internacional, gastronomia internacional, etc etc, e tudo estava sendo perdido por falta de comprometimento da equipe de vendas.

O presidente da empresa, tinha acabado de chegar ao evento. Eu o chamei e comuniquei a estratégia para aquele evento. Depois, o levei até o salão e pedi para que avaliasse o contexto. Ele ficou indignado. Quando os colaboradores da equipe de vendas o viram, foram direto falar com ele. Sai de perto pois sabia que a bronca seria grande. Eles alegaram que não conheciam ninguém.

Mas, espera um pouco… quando você é solteiro e vai a um baile, creio que você vai lá para dançar, conhecer um parceiro(a) e também não conhece ninguém. Você fica parado no baile, como um tótem ou toma uma ação ativa para ser notado, abordado, puxa conversa, etc?

Se você é vendedor, tem que ter no seu perfil que tem garra para a conquista.
Que tem “punch” para uma abordagem gentil com conteúdo.
Afinal é a sua profissão e é remunerado para isso.

Às vezes, você treina, treina, treina e as pessoas continuam fazendo a mesma coisa.

Uma vez em uma das empresas americanas que trabalhei, existia o mnemônico dos 3 Cs: COACH, COACH AND CHANGE. Você treina e depois treina e no final tem que substituir mesmo.

A partir desse evento, todos os vendedores da América Latina tiveram uma reavaliação se tinham o perfil ou não, pois às vezes treinar não é suficiente se você não é do ramo.

Conclusão: Não importa o quanto a empresa investe em treinamento, marketing, eventos, processos, e outras ações, se não tiver os profissionais corretos em suas posições de trabalho, que entendam o seu papel e sejam cobrados pelos resultados.

Fica a seu critério usar a estratégia dos 3 Cs!

Autor(a)

Dimas Moura

Dimas Moura, graduado em Engenharia Eletrônica pela Universidade Mackenzie e MBA em Marketing de Serviços pela ESPM, ambas em São Paulo.Foi executivo de Marketing e Negócios, para América Latina, em grandes empresas Nacionais e Multinacionais, tais como Bradesco, NCR, AT&T, Compaq, HP e Unisys.Fundador e desenvolvedor de conteúdo do Canal do YouTube SOU MAIS50, desde Agosto de 2017 com mais de 189 mil seguidores da geração sênior.Para acessar o canal, acesse: www.youtube.com/c/mais50

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