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Não espere os clientes em seu estande

Clientes visitam estande em uma feira de negócios
Foto: Freepik
Na estreia como colunista da Revista EBS, Dimas Moura, fala sobre a estratégia da equipe comercial em feiras de negócios

Publicado em 06/01/2021

Ao longo da minha vida profissional, como executivo de marketing, tive o privilégio de realizar e participar de grandes eventos (Congressos e Feiras internacionais) pelo Brasil e pelo mundo.

Realizei eventos em vários países da América Latina, Estados Unidos e Europa.

Vou compartilhar com vocês, em diversos artigos, todas as situações que presenciei fatos, que merecem uma reflexão para que possamos tomar ações de melhoria nas áreas de Marketing e Vendas, com o objetivo de aumentar o retorno sobre os investimentos de marketing seja para a geração de leads, sensibilização do mercado e/ou fortalecimento da marca.

A observação é uma das grandes ferramentas da criatividade e sabendo disso, eu sempre ficava horas, caminhando pelas feiras, observando em detalhes, não só os estandes no aspecto físico, ou dos produtos/serviços mas, principalmente, do comportamento das pessoas que ali estavam trabalhando, desde seu modo de se vestir para trabalhar em um estande, que as vezes passava dos limites do bom senso, até a sua abordagem aos “prospects” e mesmo aqueles que já eram seus clientes. 

Certa vez, fomos participar de um grande evento de quatro dias, um congresso e uma feira de tecnologia na cidade do México.

Nesse evento, o organizador tomou a decisão de convidar alguns países para apresentar os suas soluções, e cada país teria um estande com três empresas para apresentar os seus produtos/serviços, isto é, tínhamos que compartilhar o mesmo estande do Brasil com nossos principais concorrentes.

Um estande padrão, cada empresa tinha um espaço medindo 3×2 metros, todos juntos.  Foi disponibilizado um banner, um totem e um balcão. Não havia muito o que criar. Era aquilo e ponto.

Devido ao tamanho do estande, cada empresa poderia ter 2 vendedores por turno. Defini com o diretor de vendas do México quem seriam os vendedores por turno, já que era um evento de quatro dias.

Um dos concorrentes era uma empresa americana, com a matriz em São Paulo e escritório no México.

O outro concorrente era uma grande empresa brasileira com forte expansão na Europa.

Todas as soluções apresentadas eram bem similares em termos de qualidade e valores.

No primeiro dia, percebi que a parte do estande da empresa brasileira, estava sempre cheia. Eles não estavam fazendo nenhuma ação de marketing para chamar a atenção dos clientes (nenhum brinde, sorteio, promoção, ou recepcionista etc… nada!).

Aquilo me deixou intrigado. Eu tinha que descobrir o que chamava a atenção das pessoas. Mas no primeiro dia não consegui descobrir.

No segundo dia, mudaram os vendedores de todas as empresas de nosso estande e continuava o mesmo grande fluxo da empresa concorrente.

A outra empresa americana do meu lado, estava como a minha, esperando os clientes se aproximarem do estande.

Na observação do concorrente, daquele dia, percebi que um dos vendedores tinha um espanhol com sotaque e fui conversar com ele.  Na verdade, ele era brasileiro e presidente da empresa para o cone norte.

Primeiro, achei interessante por ser um presidente atuando no estande.

Jamais o meu presidente aceitaria tal função em um evento.

Na hora do almoço, convidei esse presidente da concorrente para almoçar comigo e perguntei para ele qual era a estratégia para ter um estande sempre cheio.

Ele me confidenciou.

– Primeiro:  humildade.
Toda a empresa e eu precisamos dar o exemplo. Devemos estar na linha de frente dos eventos, atuando efetivamente na busca de “prospects” e mostrar aos nossos clientes atuais, que estamos presentes.”, ele disse.

– Segundo: treinamento de nossos vendedores.
Veja, que eles não ficam somente no estande.
Um deles fica no estande e o outro vai percorrer a feira.

Tanto o que fica no estante tanto o que caminha pela feira, fica olhando os crachás das pessoas para pegar o nome da pessoa e da empresa.

“Antes do evento, pegamos os nomes de todas as empresas que estarão presentes que nos interessam e estudamos elas. Quando identificamos a empresa e temos o nome da pessoa no crachá, já temos o discurso pronto para aquela empresa, para criar um momento de empatia imediato. Assim, conseguimos nos aproximar dessa pessoa e levamos para nosso estande.”, continuou o meu companheiro de almoço.

Essa é uma estratégia adotada pela empresa no mundo todo.

A partir desse momento entendi o porquê meu principal concorrente estava nadando de braçada em termos de crescimento da empresa no Brasil e no mundo.

Chamei imediatamente nosso presidente para o México e contei sobre a estratégia.

Ele me perguntou e o que vamos fazer?

Treinar nosso time hoje à noite, já que temos mais dois dias de evento.

Saí da feira e fui para o escritório do México, preparar um treinamento relâmpago para os vendedores. Aluguei uma sala no próprio congresso e fui treinando cada vendedor, que já voltava para o estande com uma nova abordagem.

Os resultados foram incríveis. Não tão bom quanto o concorrente que já tinha experiência nessa abordagem, mas conseguimos aumentar, incrivelmente, o número de leads a serem trabalhados no pós evento.

A partir daquele evento, todos os vendedores foram treinados e o processo adotado em todos os eventos na América Latina.

Conclusão?

Não importa o quanto de dinheiro você investe em um belo estande, nos brindes de marketing, na roupa das atendentes, na pirotecnia para chamar a atenção das pessoas, se a estratégia de abordagem estiver errada.

É melhor investir uma parte, no processo e no treinamento das pessoas, cada um executando o seu papel com maestria e humildade.

Conheça o canal SOU MAIS50 – criado por Dimas Moura
https://www.youtube.com/c/mais50

Autor(a)

Dimas Moura

Dimas Moura

Dimas Moura, graduado em Engenharia Eletrônica pela Universidade Mackenzie e MBA em Marketing de Serviços pela ESPM, ambas em São Paulo.Foi executivo de Marketing e Negócios, para América Latina, em grandes empresas Nacionais e Multinacionais, tais como Bradesco, NCR, AT&T, Compaq, HP e Unisys.Fundador e desenvolvedor de conteúdo do Canal do YouTube SOU MAIS50, desde Agosto de 2017 com mais de 189 mil seguidores da geração sênior.Para acessar o canal, acesse: www.youtube.com/c/mais50

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