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Expositores de Feiras precisam de planejamento

divulgação: EIBTM
Divulgação: EIBTM
por Fernando Lummertz

Menos de 20% dos expositores de feiras de negócios planejam detalhadamente a sua participação em um evento. O investimento em uma feira de negócios não é pequeno, porém, pior do que não obter o melhor retorno para esse investimento é mostrar ao mercado uma imagem ruim da empresa.

Uma parte significativa do empresariado ainda acredita que participar de uma feira é simplesmente montar um estande e esperar que o público entre, pegue um catálogo ou um folder e permita que a recepcionista “passe a canetinha” para registrar sua visita. Ora, isso não passa de captação de mailing – uma coisa boa nos dias de hoje, mas para isso existem outras ações menos dispendiosas e de maior abrangência. Participar de uma feira de negócios é muito, muito mais do que isso.

No mundo inteiro, a ferramenta de marketing “feira de negócios”, é vista como a mais eficaz ferramenta disponível para as empresas que desejam alavancar seus negócios. Só não compartilham dessa opinião aquelas empresas que vão para as feiras mal preparadas e sem entender a abrangência dos benefícios que as feiras costumam trazer. Pesquisas norte-americanas revelam que apenas 20% das empresas traçam um meticuloso planejamento de participação em eventos. No Brasil, o percentual é bem menor. Talvez não chegue a metade, infelizmente.

E apesar disso, o segmento de feiras só faz crescer. Cada vez mais feiras, cada vez maiores, cada vez mais empresas internacionais de promoção de eventos se instalam no país e implantam novas feiras. O que isso quer dizer? A resposta é simples: mesmo mal preparado o expositor percebe benefícios que justificam o investimento. Ou seja, ainda assim é bom negócio. Em geral, aqueles que se queixam da falta de retorno positivo para a sua participação em feiras estão dentro do grupo que tem as seguintes deficiências básicas:

  • Falta de objetivos;
  • Foco errado;
  • Desconhecimento sobre critérios adequados para avaliar corretamente o retorno do investimento.

Alinhar a participação em eventos com os objetivos estratégicos da empresa, desenvolver ações que ampliem quantitativa e, principalmente, qualitativamente, a presença de visitantes no estande, disponibilizar equipe correta para atendimento na feira e ser proativo no período pós-feira ainda são atitudes de uma pequena parcela de expositores de feiras, mesmo daqueles que utilizam frequentemente este canal de negócios. É lamentável observar que, muitos deles, continuam cometendo os mesmos erros há muito tempo…

O mercado brasileiro de produtos e serviços que auxiliam o expositor a otimizar o seu investimento em uma feira é amplo, competente e não deixa a desejar quando comparado com qualquer outro mercado internacional. Inovador, criativo, é possível até que, em certos aspectos, este suporte aos expositores, supere de maneira relevante o que existe em muitos países do primeiro mundo. Entretanto, na hora de participar de uma feira, o expositor acaba optando pela mesmice, pelo tradicional, pelo barato e não pelas melhores soluções; aquelas que efetivamente podem lhes trazer o melhor retorno.

Fazem isso exatamente porque não avaliam os reais benefícios que expor em uma feira traz aos negócios. Na prática se limitam a confrontar o volume do investimento com a quantidade de visitantes que receberam em seus estandes. Quando o fazem.

Mais do que aplicar conceitos de ROI (retorno sobre o investimento) o que as empresas competentes na utilização desse canal costumam fazer é desenvolver critérios próprios de ROO (retorno sobre os objetivos). Essas empresas – as bem sucedidas nas feiras – traçam metas e desenvolvem estratégias específicas para cada evento no qual participam. Monitoram resultados ao longo do tempo, avaliam criteriosamente os erros e acertos de cada participação visando a introdução de melhorias e aprimoramento de estratégias para o próximo evento.

Estatísticas mostram que o Brasil reúne em suas centenas de feiras algo em torno de 50 mil empresas expositoras e que, no mínimo, outras 200 mil gostariam de poder usufruir desta ferramenta poderosa. Mais do que evidente, portanto, que o canal é reputado como uma ação de marketing e vendas muito eficaz.

Fica claro então que as empresas que já expõem em feiras e aquelas que desejam fazê-lo pela primeira vez, devem planejar meticulosamente a sua participação. Desenvolver meios que lhes permitam obter o máximo de retorno para o investimento. Se procederem assim, vão perceber que o canal não é apenas mais um instrumento de comunicação com o mercado. Irão ter a certeza de que estão fazendo um ótimo negócio para os seus negócios.

Autor(a)

Fernando Lummertz

Fernando Lummertz

Fernando Lummertz é administrador de empresas, MBA em Marketing, Jornalista, Professor e Escritor. Criador da Rede Feiras, autor de dois livros sobre Feiras e criador do PRO Expositor Gestão. É também diretor da Unifeiras, a área de conhecimento da Rede Feiras.

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